前言：一直以來，材料生產行業有著自己的“高度”：具有科技含量的產品、規范化的管理體系、持續不斷的科研投入、成熟有效的宣傳與銷售渠道……多重優勢就能打造出“一覽眾峰小”的材料生產企業。許多材料產業工作者確信，只要能研發出超越市場主流指標的新產品，加之有寬綽的資金托底，宣傳、運營能跟得上發展的步伐，就有希望達到這個“高度”。然而在2016年8月31日的“創業在上海”沙龍活動中，兩家企業的項目團隊與我們分享了不一樣的故事與思路，向我們展示了材料生產行業新的“高度”。

  一、我們的產品很優秀，潛在市場也很廣闊，問題是如何讓客戶感知到這些

——“創選寶”防靜電橡膠項目的分享

       “我們的防靜電橡膠產品電阻性能優于競品5倍以上，使用壽命超過對手2-5倍。然而這并不是客戶選擇我們產品的決定性因素。”創選寶防靜電橡膠項目的分享者殳先生向我們坦言，“品質遜于我們的競品依然可以達到基本的技術指標，甚至也符合一定的國家標準，如果再加上合理的技術指導和安全使用也不會在其有效期內產生問題。因此讓客戶選擇我們產品的關鍵在于，是否能夠抓住用戶的細分需求，誰能獲得客戶的信任。安全，決不能含糊和掉以輕心！”

1、危險品行業聚焦，細分領域發現新需求

       “2013-2016年，國內發生多起危險品爆炸事故，經過專家考證，其中都存在靜電放電造成事故的事實和嫌疑。”殳先生對我們說，據調查，截止2009年，我國危險品倉儲單位總數為31萬家，以每家配套60平米防靜電橡膠產品計算，市場總額就達到1860萬平米，而目前國內防靜電橡膠年產量也就650萬平米，僅此這一細分市場就預示著廣闊的市場。

2、領域思維缺失就是行業“真”痛點

       “這兩年來，與我們簽約的危險品存儲領域類訂單越來越多，而讓我們感到難過的是客戶對防靜電專業知識與防護技能的不足，這往往是導致事故突發的直接潛在原因，不是僅僅通過購買一批高質量防靜電產品就能解決靜電危害問題的。”殳先生痛心地向我們表示。“近來我去一新客戶的工廠進行考察，這是一個很有歷史的老廠，我發現原本廠房的地面設計就已經很好地滿足了防靜電的需要，老一輩做得很到位，然而新一代的管理人員由于對防靜電知識的缺失，竟然畫蛇添足地在地面上涂了一層防靜電漆，結果不同區域，該防靜電地面表面電阻落差非常明顯，甚至不到1年，該防靜電漆已經達不到基本的電阻指標，令其火工品生產車間的地面的靜電防護能力大打折扣，反而存在極大的安全隱患……因此我們開始思考，如何讓客戶了解并學習防靜電知識，引導客戶自己做出明智的選擇，進而感知到完整的安全的價值——這比向客戶多賣幾塊橡膠板更有意義，也更重要！”。

3、抓住“真”痛點：建立產品之外的服務體系

       “我們已經開始這么做了。”殳先生對我們說，“目前已經有許多從業單位向我們發來了防靜電培訓指導的邀約……目前我們是免費為用戶提供這些服務，但是在不遠的將來，我們提供給客戶的產品不再僅僅是防靜電橡膠，而是一套的防靜電整體技術解決方案。優質的實體產品僅僅是作為所提供安全服務的一個環節，而我們最終的價值則體現在為客戶打造的安全可靠放心的靜電防護解決方案”。

二、我們能夠生產最優秀的導熱材料，但我們只會推薦給客戶正真需要的解決方案

——博息電子散熱產品管理方案分享

       “在使用了我們的人工高導散熱膜后，連續播放1小時高清視頻的小米note后蓋溫度從此前的最高44.03℃變為36.92℃……”博息電子散熱項目的分享者陳女士自豪地對我們說。“我們能夠生產當前電子消費產品領域中最為先進的高導散熱材料，但我們只會向客戶推薦真正適合其產品的解決方案。”

1、關注新興國家市場，搭乘非洲、印度智能手機市場增長的“順風車”

       “2015年，發達國家與中國的智能手機市場增長開始趨于放緩，然而非洲國家與印度的智能手機市場依舊欣欣向榮。”陳女士對我們說，“面向非洲市場的傳音手機是我們最大的客戶，他們一半以上的設備中使用了我們提供的解決方案。”傳音手機雖然在中國默默無聞，然而它卻是非洲、印度智能手機市場的主要參與者之一。 

2、聚焦高性價比智能手機市場，提供優質解決方案

        一直以來，智能手機的散熱設計主要還是靠品牌方自行解決。隨著智能手機的普及，目前市場的增長點集中在價格在1500元以下的高性價比智能手機領域，而這一領域對于成本的控制非常嚴苛，因此品牌方將產品的散熱設計外包給技術過硬的第三方廠商是大勢所趨。“博息電子的發展緊扣了時代的脈搏。”陳女士說道。

3、堅定技術積累，發力一流廠商客戶

        博息并不滿足廉價智能手機市場方面的成功。2016年，博息與小米、LG、Lava等廠商簽訂了合作協議。“我們所提供的解決方案涵蓋了高、中、低不同產品，從最高端的CCDNG材料到廉價的銅箔都會出現在我們的解決方案中，我們會根據客戶的需要與成本考量定制出合適的解決方案。”陳女士說道。

三、阿杜有話說：

        兩個毫不相關的項目團隊，兩套異曲同工的解決方案。創選寶防靜電與博息電子為我們展示了對于材料生產商而言邁向“新高度”的道路。曾經有一個高科技材料項目負責人驕傲的對我說：我們不需要考慮產品的市場策略，“經銷商會為我們解決，他們比我們懂的更多。”這套思路也許放在10年前是正確的，然而在技術與市場發展日新月異的今天，這種專注技術，卻割裂自身與市場聯系的做法無異于自掘墳墓。其實，高新科技的價值并不源于自身，而是體現在為人類社會做出改善的可能。只有發掘這種可能，市場才會回應高新科技的吶喊。

信息來源：//cyds.shtic.com/contest/topic/1704.html

                                                             

    ---責任編輯：創選寶S

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